Девять советов операторам вендинга

1. Не автомат красит место, а место влияет на выручку в автомате. Поэтому, в первую очередь, устанавливайте автоматы не ближе к своему дому, а в самых популярных торговых точках вашего города. Даже в том случае, если накладные расходы по содержанию этих точек выше, чем в других:

♦ вы платите аренду за место, а не процент от выручки;
♦ вы выплачиваете кому-либо вознаграждение за размен монет;
♦  у вас выше расходы на бензин.

Всё относительно. Торгуйтесь по условиям установки! А высокая выручка в этих точках покроет ваши расходы. Но это должны быть действительно известные точки: торговые центры, супермаркеты, развлекательные центры. Сотрудничество с этими точками (например, известная в городе сеть супермаркетов) является подтверждением серьёзности вашего бизнеса.

Самое главное преимущество в этом случае – это реклама вашего бизнеса! В последствии, вы всегда можете ссылаться на эти точки, когда будете договариваться об установке в других местах. Это облегчит вашу работу в дальнейшем.

Второе преимущество– даже если в период каникул в этих точках падает выручка, то всё равно она существенно выше, чем в точках, расположенных возле школ и детских учреждений. (Иногда выручка в торговых точках возле школ в период каникул падает до неприличной суммы).

Третье – ваша высокая выручка – вознаграждение за ваш труд. Ведь, как правило, вы тратите одинаковое количество времени на обслуживание автоматов, а вот выручка в них разная.

Четвёртое – вы заняли самые “хлебные” места в городе! Тем самым вы становитесь практически монополистом вендинга! Конкурентам остаётся лопнуть от зависти.

2. Всегда помните о принципе Парето: 20% ваших торговых точек принесут вам 80% выручки. А остальные 80% - только 20%. Ведите учёт продаж, и вы сразу вычислите эти точки. Уделяйте именно этим 20% наибольшее внимание. В них всегда должен быть лучший наполнитель (не секрет, что есть ликвидные виды жвачки, есть менее ликвидные).

3. Дружите с работниками торговых точек! Они – первые покупатели вашей жвачки, они – разменивают монеты, они – могут формировать спрос покупателей.

Дружите с администраторами, кассирами, продавцами, охранниками, уборщицами. Конечно, не обязательно целоваться с ними в дёсны при встрече, но желательно знать всех по именам, в лицо и при встрече хотя бы пожелать доброго дня (вечера) или улыбнуться. Общайтесь с ними!

Тогда они станут вашими адвокатами, если вдруг автомат захандрит и не выдаст товар покупателю. Первый удар возмущения от покупателей они примут на себя. Бесплатно, потому что вы вызываете у них симпатию.

Иногда делайте им подарки: торт на всю смену продавцов, шоколадку администратору или бутылку пива охраннику. Лучше приурочить это к какому-либо празднику (т.е. к хорошей выручке). НИКОГДА не давайте наличных денег!!! Люди всегда воспринимают наличные деньги только как зарплату или премию. А они требуют регулярности. Подарки же – явление редкое. Поэтому они могут повышать настроение.

НЕ ЖЕЛАТЕЛЬНО делать подарки тем товаром, которым вы торгуете. Люди будут думать, что вы на них экономите. Презентом могут служить 5-10 шариков жвачки (например, новый вид для пробы) или мячиков, но никак не килограмм!

4. Не спорьте с покупателями! Помните правило продаж: один удовлетворённый покупатель расскажет о вас троим своим знакомым, а неудовлетворённый – десяти. Лучше всё свести к несовершенству автоматов или товара. Вам пожар конфликта не нужен, вашей выручке – тем более.

К вам подошёл ребёнок и сказал, что автомат не выдал ему шарик? Тут же компенсируйте ему шариком на выбор. Это позитивно скажется на последующих продажах. Даже если ребёнок вас обманул.

5. Если заметили, что продажи в торговой точке катастрофически стали падать – попробуйте эту точку реанимировать. Срочно проводите акцию с призами. Акция обязательно должна иметь ограниченные сроки с указанием даты окончания!

6. Держите всегда автоматы в чистоте. Иногда снимайте колбы и мойте их в горячей воде с моющим средством и внутри и снаружи. Ну и сам автомат должен блестеть! Особенно летом, когда кругом много пыли. Тогда лояльность со стороны представителей СЭС вам обеспечена.

7. Регулярно меняйте наполнитель в автоматах! Если вы продаёте одну колбу в неделю, то четыре разных вида жвачки вам хватит на месяц, восемь – на два месяца. А дальше по кругу. Когда пропадает эффект новизны от продажи товара через автомат, то покупателя можно привлечь только меняющимся наполнителем. Если вы торгуете давно, то наверняка заметили, что у покупателей существует свой “любимый” вид жвачки. Если взялись за вендинг недавно: первые 2-3 месяца работает эффект новизны от самой фишки – товар через автомат (wow!), дальше – только наполнитель. Не давайте покупателям привыкать к вашему товару!

8. Не будьте падкими на дешёвые автоматы! При прочих равных условиях продажи товара через Визард ВСЕГДА выше в 1,5-2 раза, чем через другой автомат. Но ставить их желательно в закрытых помещениях, т.к. у Визарда открытый накопитель товара. Лучше всего Визард работает в паре с другим автоматом (например, с Южанином). Практика показала, что если стоят в паре два автомата, то выручка будет выше, если один продаёт товар по 2 рубля, а другой – по 4-5 рублей. Покупатель делает выбор между “маленькой по 2 и большой по 5”, чаще в пользу и того и другого. При одинаковой цене выбора практически нет, и покупают что-то одно. Очень хороший вариант – Северянин с игрушками и Визард со жвачками!

9. Любите свой бизнес, свой товар и свою выручку!

Не раздавайте всем подряд жвачку! (Продавец колбасы не будет же всем желающим резать по кусочку на пробу! И вы не должны). Уделяйте внимание каждой упавшей монете, каждому упавшему шарику. Окружающие вас люди это видят. Соответственно, они будут относиться к вашему бизнесу так же, как и вы к нему.